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卡车营销是否需要亮剑精神

发布时间:2019-09-14 08:30:33 编辑:笔名

  卡车营销:是否需要亮剑精神

  卡车营销团队能否找一些卖客车、卖轿车的精英加盟?能否物色一些卖家电、卖牛奶的人才加入?

  记不清我是第几次看军事题材电视连续剧《亮剑》了。据说,上海大众、东风商用车、奇瑞等汽车企业的营销高管都曾认真观看并内部讨论。每次看,我都在想,假如让主人公李云龙统领一个营销团队去卖卡车会是什么样?

  李云龙是中国工农红军战士,典型的“土八路”。而中国卡车是土生土长的自主品牌。我想,因为营销本身就是一场战争,而卡车营销需要“李云龙式”的统帅。

  卡车营销需要亮剑勇气。在中国市场,世界卡车巨头已在华完成布局,并在品牌、品质、技术、营销等方面构筑战略制高点。中国卡车如何破局?这尤其需要亮剑精神!

  什么是亮剑精神?李云龙的回答是:“面对强大的敌手,明知不敌也要毅然亮剑,即使倒下,也要成为一座山、一道岭。”无论是面对凶残暴虐的日寇,还是装备精良的“国军”,李云龙们无不毅然亮剑,以无坚不摧、所向披靡的英雄气概,勇往直前,决战到底。

  在发展中国家和欠发达国家的大部分市场,欧美、日韩的卡车产品和品牌已占有先机。但正是靠着亮剑精神,中国重汽、东风商用车、一汽解放等中国卡车近几年才冲破藩篱,大批、频繁出口海外市场,显示出中国卡车的威力。

  尤其是东风天龙发布一年多的2万多辆销量中,竟有25%以上出口到海外。即使是在欧美成熟的卡车市场,东风天龙、解放J6等中国卡车明知对手是天下剑客,也敢于亮宝剑。这就是中国卡车的亮剑精神:不管巨头是多么强悍,不管挑战是多么巨大,不管胜利是多么渺茫,重要的是敢于闯进虎穴、宝剑出鞘。

  卡车营销需要亮剑智慧。不知是思想保守,还是缺乏新知,中国卡车营销乏“新”可陈,缺“奇”可猎。其表现为:重销售,轻营销;注重做事,不擅做势;看重广告,淡化公关;重视工厂文化,忽视品牌文化。

  如果有对手敢打价格战、配置战、广告战、新品战,另一卡车厂家一般会跟进,并会奉陪到底、血染风采。令人玩味的是,当老牌卡车终于学会从终端客户需求里来开发新品时,少数新锐卡车已成功地从竞品客户抱怨中开发新品。

  不少卡车厂商的惯性思维是:只要有好产品、好品质、好络、好服务,就深信能卖得多、卖得贵、卖得好、卖得火。而时下的竞争结局是,生产、质量、采购、销售、服务等都同质化了,甚至你没想到的,别人都配置了;你有的,别人比你还好;你终补上,别人已升级了。

  中国卡车营销不擅长话术,认为那是“玩虚的”、“不厚道”、“瞎忽悠”,其结果往往陷入“会造车不会卖车”、“会造好车却卖不出好价”的怪圈。

  看看李云龙是怎么打仗和“忽悠”的吧。李云龙思想活跃,“鬼点子多”,常逆向思维,不拘泥于形式,善做“违背常理之事”。当日军山崎大队非常规作战、孤军深入八路军大后方时,李云龙阵前挑战——刀剑决雌雄,以奇招——3600颗手榴弹所创造的轰炸威力,把山崎炸成肉酱。

  卡车营销需要亮剑激情。屈指算来,中国卡车活了半个多世纪,需要注入活力,植入激情。这不仅表现在车身之“脸”、发动机之“心”需要新面孔、新动力,还表现在体制和机制创新迸发的活力,更表现在营销团队输入的新血液。

  卡车营销团队能否找一些卖客车、卖轿车很成功的精英加盟?能否物色一些卖家电、卖牛奶很火爆的人才加入?跳出卡车卖卡车,换个思维卖卡车,也许能为卡车营销带来一股清新之风,从而进入营销新境界。

  中国卡车要把渴望挑战、追求变革,作为新的文化基因。激情,意味着梦想、感性、冲动,特别是能容忍异见、宽容失败、从容处世。李云龙的身上,不仅有勇气、智慧,更有激情。卡车卖得好不好,原因固然复杂,奖罚当然要分明,更重要的是能从失利、失败中总结出触及灵魂和实质的教训,尤其是血的教训弥足珍贵。因为中国卡车也经不起更多更大的惨败和折腾

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